2025/05/25 更新 2026/10/25

自分で書いた計画書のずれを見つける方法：月売上を毎日追ったカフェで、常連客との会話が短くなった

カフェの店長が、新しい計画書を読み返した。

目的から目標まで、どの行も筋が通って見えた。

翌月から、スタッフは月売上の数字を毎日追った。

常連客との会話は、レジの前で短くなった。

店長は、計画書をきちんと読み返していた。読み返したのに、なぜずれが見えなかったのか。

上から読む限り、ずれは見えない。なぜなのか

カラクリは単純だ。目的から順に書いた計画書は、書いた本人が読み返すと、一貫して見える。

下の言葉を上の言葉に合わせて選んだのが、本人だからだ。

上の言葉に合わせて下の言葉を選んだ人が、上から読む。計画は、合っているように読める。

答案を書いた本人が、自分の答案から採点基準を作るのと同じだ。

ずれが現れるのは、日々の行動を縛る下の言葉から見たときである。

では、店長の計画書には、どんな言葉が並んでいたのか。

目的と目標は、答えている問いが違う

目的と目標を、日常ではほぼ同じ意味で使う。違いは、答えている問いにある。

計画書の五つの段に、各段が答える問いと、店長の言葉を並べる。

目的は、なぜ、誰のために動くのかに答える。店長の言葉は、地域に愛される場所を提供し、日常に彩りを加えること。
あるべき姿は、どんな存在でありたいかに答える。店長の言葉は、人が集まり会話が生まれる、地域の第三の居場所。
ゴールは、いつまでにどこに到達するかに答える。店長の言葉は、2年以内に地域で一番人気のカフェになること。
目標は、何をいつまでにどれだけやるかに答える。店長の言葉は、半年以内にGoogleレビュー4.5以上、月売上120万円。
ターゲットは、誰に、どこで、どの手段で届けるかに答える。店長の言葉は、平日昼に来る30〜40代の主婦層。

下の段ほど、計画と実行の問いが増える。

目的、あるべき姿、ゴール、目標、ターゲットの順に、上から計画を書きます。各段は、答える問いが違います

あるべき姿は、会話の生まれる店。目標は、月売上の数字。

二つの段は、同じ店を別の物差しで測っていた。

スタッフが毎日追ったのは、下の段の数字のほうだった。

数字を毎日追うと、何が起きるのか

物差しが目標になると、良い物差しでなくなる。

人類学者のマリリン・ストラザーンは1997年の論文で、グッドハートの法則をそう言い表した。

ストラザーンが論じたのは、英国の大学の評価制度である。

カフェでも、同じ構図が見られる。月売上は、人気を測る物差しの一つにすぎなかった。

毎日追う数字になると、日々の行動は数字のほうを向く。

ずれが姿を現した場所は、会話の短くなったレジの前だった。

放っておけば、店は第三の居場所から遠ざかるおそれがある。売上の数字だけが、順調に見え続ける。

目標から一段ずつ、なぜを上へたどる

月売上120万円は、なぜ追うのか。

一番人気のカフェになるため、と答えたら、一番人気を何で測るかを確かめる。

売上か、レビューか、来店者数か。スタッフのあいだで、測り方がそろっているか。

一番人気は、なぜ目指すのか。

地域の第三の居場所になるため、と答えたら、人気と居場所は同じものかを問う。

行列のできる店と、会話の生まれる店は、別の店のこともある。

最後に問う。レビューと売上を測る今の目標は、目的のどこを測っているのか。

毎月測っている目標の月売上120万円から始め、一番人気を何で測るか、人気と居場所は同じものか、今の目標は目的のどこを測っているかを問いながら、ゴール、あるべき姿、目的へさかのぼる

ずれた段がゴールなら、一番人気の測り方を決め直す。

目的と目標が食い違っていたら、どちらを直すか。組織が何を大事にするかで決める。

AIに点検を手伝わせるときは、計画書を渡して、下から問わせる。

次のプロンプトのかっこの中を、自分の計画に書き換えて使える。

次の計画を、下の段から上の段へ点検してください。
目的：（例：地域に愛される場所を提供する）
あるべき姿：（例：地域の第三の居場所）
ゴール：（例：2年以内に地域で一番人気のカフェ）
目標：（例：半年以内にレビュー4.5以上、月売上120万円）
お願い：目標から一段ずつ、なぜ追うのかを問いかけてください。段と段の間で、言葉の意味がずれている箇所を挙げてください。